課程安排
課程大綱
2020年金融場景化營銷及生態圈建設
課程目標：
1、掌握搭建營銷生態圈必須依賴的底層邏輯
2、訓練和固化場景化營銷技巧
提綱內容：
一、金融營銷生態圈的底層邏輯
1、搭建業務生態圈的優勢淺析
2、營銷生態圈的核心底層邏輯
(1) 平臺或場地
(2) 目標用戶
(3) 用戶價值
(4) 鏈接點
(5) 熱點營造
二、金融業務簡單實用業務場景
1、簡單實用營銷業務場景：
(1) 網點
(2) 沙龍活動
(3) 社區經營
(4) 陌生環境拓展
(5) 公私聯動
(6) 網絡營銷
2、不同業務場景重難點分析
【分組討論模式】結合不同場景模式分析營銷重難點
3、老師總結
(1) 目標人群及來源
(2) 配套產品及銷售重點
(3) 影響客戶心智的手段
(4) 合作伙伴篩選及平衡利益時必須考慮的問題
(5) 關鍵人營銷重點
三、場景化營銷技能的綜合運用
1、CRM管理力
(1) 客戶關系管理的目的
(2) 客戶關系經營的層次
(3) 客戶關系管理的策略
① 一吸
② 二保
③ 三提
(4) 新增客戶的經營思路
① 產品小而美
② 促銷以財務層次為主
③ 重渠道做批量
【案例研討】如何新增新客戶500人
(5) 存量客戶的經營思路
① 先大后小
② 運用數據分析客群后的細化經營
③ 社交層次鎖定的重點人群
【案例研討】結合特定金融產品討論經營思路（特定金融產品根據具體金融機構確定）
2、專業知識運用力
(1) 客戶三重金融需求
(2) 百姓關心的當前熱點經濟話題在營銷中的運用
(3) 金融產品銷售前的客戶KYC必須掌握的知識
(4) 深度掌握在售金融產品在資產配置中的位置和作用
(5) 涉及保險產品營銷繞不開的問題
(6) 銷售基金產品必須會用的工具
【課堂練習】結合老師講授的內容和設定的場景進行實戰演練
3、引流推廣力
(1) 線上、線下推廣重點
(2) 以線上為重點推廣渠道時，必須做好的幾件事
① 粉絲
② 內容及素材要點
③ 推廣時需要注意的各類問題
【互動】現場演練或作業形式完成老師交代的任務
4、電話銷售力
(1) 電話銷售成功的要素
(2) 客戶名單篩選方式
(3) 組織話術的竅門
(4) 電話銷售在實戰中的問題分析及解決方案
(5) 電話銷售中的工具
【互動交流】現場結合業務進行話術整理并進行員工對練
5、面談溝通力
(1) 第一印象
(2) 溝通面談講業務和產品時提高客戶好感度的手法
① 影響溝通效果的因素
② 高效溝通六步法
③ 溝通中的舒適度調節方法
【現場演練】根據具體業務或產品設計客戶面談時可以使用的方法并進行員工訓練、分享、討論并總結各自問題，找出解決方案
6、沙龍策劃執行力
(1) 營銷活動必須考慮的四大環節和九大細節
(2) 增加沙龍活動邀約率的方法
(3) 現場組織和安排需要注意的問題
① 沙龍現場的風水局
② 時間節奏控制的竅門
③ 主講嘉賓的勾講練化
④ 如何通過活動設置進行現場促成
7、生態圈擴展力
(1) 發現生態圈擴展突破口
(2) 圈層擴展必備三件事
① 處理關系擴人脈
② 凸顯業務價值度
③ 嫁接資源搭平臺
四、業務能力修煉及固化三階層
1、第一層：模仿復制夯基礎
2、第二層：重復訓練巧磨合
3、第三層：開闊視野上臺階
【課程總結】全體學員結合課程內容進行總結歸納，制定個人目標及行動計劃
講師介紹
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