隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。銀行在成功進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型后，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平已有極大的提升，接下來面臨的是更深入的、著眼網(wǎng)點(diǎn)營銷全面提升的二次轉(zhuǎn)型。
此項(xiàng)目的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力，具體表現(xiàn)有：
并幫助網(wǎng)點(diǎn)建立一套聯(lián)動(dòng)營銷模式，為網(wǎng)點(diǎn)管理層建立一套有效的網(wǎng)點(diǎn)營銷管理方法，為支行建立一套網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)施方案，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能的全面提升。
網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的整體思路是“以客戶為中心”實(shí)施“一心兩翼三貫穿”，具體如下：
“一心”指的是“一心一意為客戶服務(wù)”，即二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容都將圍繞為客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值而展開。
“兩翼”指的是“針對性營銷”和“過程化管理”。其中“針對性營銷”是指網(wǎng)點(diǎn)存量客戶、流量客戶和重點(diǎn)客群的針對性營銷；“過程化管理”是指網(wǎng)點(diǎn)銷售管理、客戶管理、績效管理、會(huì)議管理和文化管理等。“兩翼”將實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化和精細(xì)化為客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
“三貫穿”指的是“思想貫穿”、“效能貫穿”、“行動(dòng)貫穿”。其中“思想貫穿”是指在網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的過程中自上而下形成統(tǒng)一認(rèn)識，了解網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的重要意義，重視轉(zhuǎn)型，積極響應(yīng)；“效能貫穿”是指網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容的落腳點(diǎn)應(yīng)是提升網(wǎng)點(diǎn)的效能；“行動(dòng)貫穿”，是指網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)的所有內(nèi)容在落地時(shí)均有相應(yīng)的工具和可操作性，使得轉(zhuǎn)型人員不僅知道為什么要做，也知道如何去做。
第一輪4天課程，重點(diǎn)對針對性營銷
內(nèi)容導(dǎo)入，并提前植入過程化管理的部分內(nèi)容
對第一輪4天內(nèi)容進(jìn)行固化
和跟蹤，導(dǎo)入過程化管理全部內(nèi)容。
固化前兩輪導(dǎo)入內(nèi)容，對一轉(zhuǎn)
優(yōu)化內(nèi)容、績效考核提出優(yōu)化建議
| 日期 | 時(shí)間 | 輔導(dǎo)內(nèi)容 | 參與人員 | 起航股份 | 輔導(dǎo)形式 |
| 第一天 | 早上 | 參加晨會(huì) | 網(wǎng)點(diǎn)全體員工 |
主導(dǎo)老師 輔助老師 |
現(xiàn)場觀察 |
| 上午 | 責(zé)任人會(huì)議 | 網(wǎng)點(diǎn)各崗位代表 |
主導(dǎo)老師 輔助老師 |
會(huì)議溝通 | |
| 銷售管理 | 網(wǎng)點(diǎn)主任 | 主導(dǎo)老師 | 專題培訓(xùn) | ||
| CRM系統(tǒng) | 理財(cái)客戶經(jīng)理 | 主導(dǎo)老師 | 專題培訓(xùn) | ||
| 網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境整改 | 大堂經(jīng)理 | 輔助老師 | 現(xiàn)場輔導(dǎo) | ||
| 下午 | CRM系統(tǒng) | 網(wǎng)點(diǎn)主任 | 主導(dǎo)老師 | 專題培訓(xùn) | |
| 電話營銷 | 理財(cái)客戶經(jīng)理 | 主導(dǎo)老師 | 專題培訓(xùn) | ||
| 廳堂管理 | 大堂經(jīng)理 | 輔助老師 | 現(xiàn)場輔導(dǎo) | ||
|
晚上 18:30-20:30 |
1.轉(zhuǎn)型：背景、內(nèi)容、操作流程等 2.存量：CRM系統(tǒng)+客戶分戶的一系列動(dòng)作（營銷話術(shù)、產(chǎn)品） 3.流量：廳堂引導(dǎo)識別、識別營銷 4.會(huì)議管理：晨會(huì)梳理+夕會(huì)梳理 5.演練：第二日主推產(chǎn)品的話術(shù)演練；一句話營銷話術(shù)的演練；晨會(huì)、夕會(huì)流程演練等 |
網(wǎng)點(diǎn)全員 | 主導(dǎo)老師 | 主導(dǎo)老師 |
引入客戶信息臺賬
建立網(wǎng)點(diǎn)分戶管理機(jī)制
建立起廳堂服務(wù)營銷模式
制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶營銷管理辦法
引入客戶信息臺賬
建立網(wǎng)點(diǎn)分戶管理機(jī)制
建立起廳堂服務(wù)營銷模式
制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶營銷管理辦法。
建立起前后臺工作日志
引入客戶信息管理制度
引入客戶商機(jī)管理制度
建立起大客戶檔案管理制度
解讀已有績效考核方案并給出優(yōu)化建議
引入網(wǎng)點(diǎn)積分制管理制度
培養(yǎng)一批網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師
使網(wǎng)轉(zhuǎn)內(nèi)訓(xùn)師掌握轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、流程、方法和落地工具等
1月一次現(xiàn)場回訪
持續(xù)3個(gè)月的跟蹤固化
