課 程 安 排
培訓安排
時間：2019.9.18-20（周三至周五）
地點：西安
培訓收費
◆ 研習社會員單位：☆☆☆☆☆（5顆星）；
◆ 非研習社會員單位：3600元/人
◆ 費用說明：包括授課費、資料費，課程期間午餐費、茶歇等；研習社可代訂房間，費用自理；
◆ 選購金融加研習社研習卡，享受更多的課程優惠。具體咨詢當地銷售或者研習社老師。
聯系方式
全國客服熱線：1860217711
課 題 安 排
課 程 大 綱
《金融科技背景下的銀行獲客新思路和營銷管理策略》
一.新環境、新技術、新對手下客戶經理重新定位
1.小組討論：入職（網點轉型）以來廳堂發生了哪些變化？
2.剝解銀行利潤的三個階段，進而了解零售業務發展的三條主線
3.頭腦風暴：嚴峻形勢下，我們如何發揮我們的優勢滿足客戶
4.作為營銷人員，不得不掌握的業績方程式
5.由業績方程式推出客戶經理的重新定位與崗位職責
6.客戶經理營銷思想4個轉變
二.營業網點廳堂及其他渠道個人中高端客戶開發
1.由業績方程式推出客戶經理首要提升客戶數
2.小組討論：當前客戶主要來源
3.廳堂個人中高端客戶特征及識別技巧
4.廳堂“體驗式”營銷建議
5.外拓營銷流程及要點
6.外拓營銷-如何獲客
7.案例分享：總結出渠道拓展“六戰”建議
8.重點關注的5大核心用戶群及其他拓展方式
三.接觸營銷—顧問式一對一營銷
1、顧問式營銷流程及難點解讀
2、顧問式營銷一：售前準備
3、顧問式營銷二：信任感建立
4、顧問式營銷三：客戶需求深度挖掘
5、顧問式營銷四：產品組合營銷——粘住客戶
6、顧問式營銷五：客戶異議處理及交易促成
7、顧問式營銷六：產品售后及轉推薦
四.接觸營銷—電話邀約營銷方法與技巧
接觸營銷—短信、微信營銷及其他
1.頭腦風暴：除了面對面顧問式接觸營銷、電話營銷還有哪些營銷方法
2.案例分享：看招行如何實現短信營銷
3.實現精準營銷，提升客戶營銷成功率
4.如何玩轉微信營銷
5.如何利用微信建立客戶關系
存量客戶關系維護和價值提升
1.案例分析：存量客戶梳理流程圖解析
2.存量客戶梳理及關系維護關鍵環節“客戶三分”
3.不同客戶的維護方式和技巧
4.真情表白：你收到最好的禮物是什么
5.客戶價值提升5種營銷思路
《商業銀行客戶高效談判與溝通技巧》
第一單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度
? 談判專家和你有什么不一樣？
? 談判心態與生活心態
? 失敗案例分析與警示
? 談判專家是怎樣識別客戶、影響客戶的？
? 談判發生的條件與談判脈絡
? 與之對應的準備流程
? 談判的最佳替代方案
第二單元：核心談判原理與談判套路拆解
? 怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？
? 為什么他對你的態度不一樣？
? 明確預期與識別真假
? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
? 談判關鍵技巧進階與演練
? 潛在談判空間分析
? 對抗性與協作性談判象限工具圖
? 談判中友情與商情的關系
? 明確談判底線的意義和作用以及方法
第三單元：談判技巧演練：確立正確的談判思路與方法
? 了解溝通中的異議
? 有效防范異議
? 判斷談判的時機
? 識別談判的條件
? 有效利用存在的問題
? 敏感時刻如何化解危機？
? 如何指出問題又避免激怒對手？
第四單元：案例研討、錄像分析、實戰模擬
? 為談判布局需要什么樣的思路與方法?
? 如何有效識別談判者的謊言和偽裝？
? 談判者需要什么樣的支援團隊？
? 如何有效發揮要求和底線的作用？
? 如何制造新問題，分散對方注意力？
? 如何建設安全的談判氛圍？
? 如何強化談判過程中直接爭執的要點？
? 展開最深入對抗時，如何贏得自己在乎的利益？
《商業銀行信貸業務全流程風險管理》
第一模塊：信貸全流程風險管理概述
一、信貸全流程風險管理定義與原則
二、信貸全流程風險管理重大意義
三、信貸全流程風險管理規范流程
四、信貸全流程風險管理保障手段
第二模塊:貸前盡職調查全流程風險管理
一、貸前盡職調查十大要訣
二、信貸盡職調查的原則與方式
三、客戶信貸資料收集與核實
四、信貸客戶現場實時實地調查
五、信貸客戶資料分析與論證
六、信貸盡職調查重點與要求
七、信貸盡職調查報告
八、財務分析
第三模塊：貸中盡職控制全流程風險管理
一、審查審批
二、合同管貸
三、貸中核保核押
四、放款審核
五、支付管理
六、賬戶監管
第四模塊：貸后盡職管理全流程風險管理
一、深化思想認識
1.貸后盡職管理的意義
2.貸后盡職管理的原則
3.貸后非現場監測管理
4.貸后現場檢查與評價
5.建立貸后核保核押制度
6.信貸風險預警和處理
7.信用收回與債權管理
8.潛在風險客戶退出
9.提交貸后管理報告
10.信貸檔案管理
二、嚴格考核管理
三、強化系統運用
講 師 介 紹
黎老師
國有行任職多年，中國銀行、中國農業銀行常年特聘顧問講師，有豐富的銀行咨詢輔導和培訓經驗，歷任多家國有行、股份制銀行、城商行的零售轉型項目，參與中行、民生、華夏、光大等多家總行轉型手冊編寫，有豐富的經驗和扎實的專業積累。
萬老師
人際行為與營銷實戰專家，在銀行營銷案例梳理與銷售實戰模擬等領域具有獨到的建樹和實戰貢獻。具有15年以上銷售與管理經驗，10年以上授課經驗，曾擔任IBM、LaneCrawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行等機構的營銷項目顧問。
湯老師
實戰派信貸專家；經濟師、會計師；現任某商業銀行風險總監；有多家銀行擔任行長、風險總監經歷；《風控為王-信貸調查實務與分析》作者；知乎專欄作家
Tips
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2、 保護知識產權是大家共同的責任，如未經授權，會議現場請勿錄音、錄像，多謝合作！
