課程大綱
《商業銀行互聯網營銷的思路與策略》（1天）
一、認識我們的對手——互聯網金融與電子銀行產品初探
1、互聯網金融業態及經營模式探析
（1）P2P （2）眾籌 （3）電商小貸與供應鏈金融
（4）第三方支付與移動支付 （5）大數據與信息化金融
（6）互聯網門戶 （7）社交金融
2、主流電子銀行產品發展態勢探析
（1）網上銀行 （2）電話銀行 （3）手機銀行 （4）微信銀行
（5）直銷銀行（空中銀行） （6）自助電子設備和終端
（7）互聯網貸款 （8）電子支付 （9）銀行電子商務
3、互聯網銀行的運營模式探析
（1）微眾銀行 （2）網商銀行 （3）招行“掌上生活”
4、其它創新移動金融產品前瞻
5、互聯網金融的意義和價值
二、明確我們的方向——互聯網時代的銀行變革與轉型
1、傳統銀行應對互聯網時代的路徑選擇
2、產品端的“供給側創新”
3、營銷端的“場景化營造”
4、策略端的“互聯網思維”
（1）得“屌絲”者得天下——批量營銷思維
（2）得“粉絲”者得天下——客戶經營思維
（3）得“眼球”者得天下——模式創新思維
（4）得“鳥人”者得天下——外部聯動思維
5、“電子銀行替代率”的誤區
6、社區金融的回歸
三、拿出我們的行動——互聯網營銷與渠道聯動的策略方法
1、互聯網時代的客群定位與需求分析
2、如何提升互聯網營銷的效能
（1）產品整合有“焦點”——客戶忘不了
（2）客戶經營增“觸點”——客戶離不開
（3）營銷活動抓“痛點”——客戶心相印
3、銀行開展互聯網營銷的具體方法
（1）主體擬人化
（2）傳播娛樂化
（3）營銷熱點化
4、如何實現批量獲客和聯動營銷
（1）社區生態融合
（2）異業聯盟合作
（3）跨界經營創新
（4）公益慈善嫁接
（5）影響力客戶的維護與借力
（6）構建生態圈與信用代理人
（7）品牌營銷與文化塑造
5、案例分享與情景演練
《農商銀行小微存量客戶開發與維護技能提升》
一、小微企業客戶獲客技巧
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發
5、特定園區客戶開發
6、商會客戶開發
7、小微企業定位分析
8、小微企業產品策略
9、小微企業網格化分析
10、小微企業區域產業分析
11、小微企業定制化服務透視
12、案例分析
二、小微存量客戶電話邀約技巧
1、客戶信息篩選
2、小微產品匹配
3、電話邀約準備
4、短信話術模版
5、電話邀約話術
6、電話異議處理
7、電后跟進技巧
8、電話邀約的節奏把控
三、小微客戶拜訪技巧與面談話術
1、信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘階段：
小企業需求分析黃金十字
采購端
營銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導
小微企業生命周期金融需求的變化
小微企業平臺需求挖掘
小微企業協會需求挖掘
小微企業供應鏈需求挖掘
4、產品推薦
產品方案的組合技巧
5、異議處理技巧
銷售議價的方法與技巧
6、促成技巧
7、售后清單
四、小微客戶關系維護技巧
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業業務發展重點
客戶貢獻度與穩定度
2、客戶分層級管理
客戶優先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業務支持與業務服務維護
4、客戶的信息管理的方法與工具
5、客戶維護的客戶細分策略
6、客戶人際關系維護的策略
7、客戶關系維護中應當避免的誤區
8、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
9、客戶回訪實戰演練
五、存量客戶交叉營銷
1、交叉營銷八大原則
2、邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運用交叉營銷思維，再也不用擔心客戶跳槽！
現場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
現場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3、交叉營銷組合策略運用
行業圈生態圖
產業鏈路徑圖
產品組合愿景圖
4、 交叉演繹——營銷呈現，專業表達
交叉營銷創意的主題設計
案例演練：光大銀行交叉營銷案例拓展—標題黨
創意營銷的形象化表達
形象化優勢及力量：南京銀行形象化演示手段及技巧案例
言辭錘煉形象化：精彩紛呈的中行貴金屬創意營銷
5、基于客戶生命周期的交叉銷售
《商業銀行小微企業與三農金融業務風險管理》
小微企業與三農創新金融產品
創新涉農產品體系
產品要素調整(調整抵質押物、期限和利率)
小微企業與三農融資的創新服務方式
新技術(移動智能終端金融服務)運用到涉農信貸工作，依靠科技降低成本
第三方支付的發展對小微企業及三農融資的幫助
移動互聯對小微企業及三農融資的推進
小微企業與三農融資中的創新信用風險控制
有效抵押擔保物匱乏的解決之道(政府增信、合作平臺篩選客戶)
客戶信用風險控制：銀行與擔保公司、保險公司戰略合作
小微企業貸款業務風險管理
三農融資業務風險管理
互聯網金融形勢下的小微企業與三農融資服務的挑戰與機遇
P2P貸款的興起與風險管理
互聯網股權、產品眾籌的風險管理
電商小貸業務的沖擊與機遇
金融擔保創新下的風險管理
商鋪租賃權質押
應收賬款質押
獨立保函
廠商銀與保兌倉業務
保證金質押
講師介紹
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